- Medios de comunicación social
- ¿Qué es LinkedIn Sales Navigator?
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INDICE
Por Perry van Beek
LinkedIn Sales Navigator es la solución de LinkedIn para la venta social. LinkedIn Sales Navigator es una herramienta de prospección de ventas que le permite construir y cultivar relaciones utilizando la plataforma LinkedIn.
¿Qué es exactamente la venta social? Es más o menos como suena el nombre – utilizando canales sociales en línea para propósitos de venta. Los profesionales de ventas interactúan con los clientes potenciales a través de los medios sociales respondiendo preguntas y proporcionando contenido útil para mover al cliente potencial a través del embudo de ventas.
Cuando se trata de tener una estrategia de venta social exitosa en su organización, usted necesita saber desde el principio que la venta social se trata tanto de la prospección saliente como del marketing entrante:
- Prospección de salida: consiste en recoger información y aprender lo más posible sobre su base de clientes.
- Marketing entrante: es el proceso de crear una cartera de clientes potenciales mediante el suministro de contenido, por ejemplo, en forma de boletines, blogs y publicaciones en plataformas de medios sociales.
La mayoría de los equipos de ventas ya están utilizando herramientas como LinkedIn y Twitter para conocer sus bases de clientes. Es el proceso de construcción de un sistema de marketing entrante, sin embargo, esa es la parte difícil. Esto se debe a que el proceso de descubrir, curar y compartir contenido puede tomar mucho tiempo desde el día de alguien. Esta es la razón por la que LinkedIn Sales Navigator es un gran cambio. Le ofrece la posibilidad de realizar tanto la prospección de salida como el marketing entrante, todo en una sola plataforma.
Según LinkedIn, la venta social implica adoptar un enfoque de cuatro puntas que se denomina los «cuatro pilares de la venta social». Estos cuatro pilares se definen de la siguiente manera:
- Crear una marca profesional. Tener una marca profesional fuerte demuestra que su empresa es activa en todas las áreas de la industria. Los clientes sólo hacen negocios con marcas en las que confían.
- Concéntrese en las perspectivas adecuadas. LinkedIn afirma que más del 76 por ciento de los compradores están abiertos a tener una conversación con un profesional de ventas a través de los medios sociales. Sales Navigator le ayuda a identificar al responsable de la toma de decisiones adecuado con el que mantener esta conversación mediante el uso de filtros y funciones de búsqueda avanzada.
- Comprometerse con las ideas. Posicionarse como un experto en la materia y líder de pensamiento compartiendo noticias útiles de la industria, así como comentando las publicaciones hechas por otros. Esto ayuda a los vendedores a permanecer en la mente de los clientes potenciales.
- Construya relaciones de confianza. Establezca una relación con los prospectos identificando un terreno común. Proporcione contenido relevante que aborde sus puntos débiles, a diferencia de algunos materiales de venta genéricos que intentan cubrir todas las características de su producto.
Recolectar, conectar y convertir a menudo se llaman las»tres C» de las ventas en línea. Sin embargo, son los ingredientes clave para la receta de cualquier tipo de ventas, no sólo la variedad en línea. Si estuvieras hablando con alguien que no sabe nada sobre ventas, y dices que todo se reduce a esas tres palabras, ellos sabrían exactamente qué hacer para hacer una venta (en teoría, por supuesto). Aquí hay un repaso para preparar el escenario:
- Coleccionismo: Así es como un negocio reúne su información sobre contactos y clientes potenciales. La metodología utilizada difiere dependiendo de la organización y de dónde se encuentre el cliente potencial en el ciclo de compra, pero la recopilación generalmente incluye cosas como la captura de direcciones de correo electrónico a través de páginas de destino, inscripciones a seminarios web y formularios de inclusión voluntaria. Es mejor probar diferentes métodos de recolección para asegurarse de que está utilizando el que mejor se adapte a sus necesidades.
- Conectando: Aquí es donde una organización hace el primer contacto con el cliente potencial, ya sea a través de correo electrónico de respuesta automatizada u otras secuencias de seguimiento personalizadas. Es importante que el método de conexión utilizado sea específico del destinatario. Debe hablar de las necesidades del comprador en el momento y lugar precisos del viaje del comprador para acercar al destinatario a la venta.
- Conversión: Ahora puedes disfrutar de los frutos de tu trabajo. La conversión es cuando el cliente potencial se convierte en un cliente real, o al menos se convierte en un cliente potencial bien cualificado. El punto es que el cliente dio un paso más en el viaje del comprador, ya sea programando una demostración o haciendo una compra real.
Las tres C pueden parecer abrumadoras o incluso una pérdida de tiempo. Usted puede incluso estar tentado a saltarse uno o dos pasos. Pero no temas! LinkedIn creó una herramienta de ventas útil y robusta que ayuda a los profesionales a pasar por esas etapas (ojalá) sin problemas.
Medición de esfuerzos con el Social Selling Index en LinkedIn
Probablemente esté ansioso por entrar y empezar a jugar con el Navegador de Ventas de LinkedIn. Sin embargo, si no quitas nada más de este libro, quita el hecho de que tienes que tener un plan. El dicho, «si fallas en el plan, planeas fallar», existe por una razón. Por lo tanto, antes de que pueda entrar en la esencia de Sales Navigator, hay algunos temas que discutir para asegurarse de que saca el máximo provecho de su suscripción.
El primero de estos temas es el Índice de Ventas Sociales (SSI). SSI es la medida del rendimiento de sus actividades de ventas. Sales Navigator tiene un panel de control especial de SSI que le ofrece una imagen de cómo van sus esfuerzos de venta social, así como de cómo se compara con su red de LinkedIn en su conjunto. Realiza un seguimiento de su progreso a lo largo del tiempo, mostrándole dónde está rindiendo mejor y dónde puede mejorar.
El panel de control de SSI ilustra cómo se está desempeñando en cada uno de los cuatro elementos de la venta social: establecer su marca, encontrar a las personas adecuadas con las que conectarse, interactuar con los datos obtenidos a través de las percepciones y establecer relaciones tanto con sus compañeros de ventas como con sus clientes potenciales.
El Social Selling Index no es sólo un truco que LinkedIn pensó para dar a los profesionales de ventas algo genial que mirar. Los datos de LinkedIn muestran que los líderes de ventas sociales – aquellos individuos con puntajes altos en las cuatro categorías – crean 45 por ciento más oportunidades que sus pares con puntajes más bajos, y tienen 51 por ciento más probabilidades de alcanzar su cuota de ventas cuando utilizan estos datos para mejorar sus habilidades de ventas sociales. ¡Los números no mienten, amigos! La venta social es imprescindible para el éxito en las ventas en estos días, y mantener un ojo en su SSI en LinkedIn es la manera perfecta para asegurarse de que usted está permaneciendo en la cima de su juego.
Si tiene un plan de Team o Enterprise-level Sales Navigator, tiene acceso a una función muy útil llamada TeamLink. TeamLink es una herramienta que le permite ver y buscar las conexiones de los miembros del equipo con los que comparte una cuenta de Sales Navigator.
Incluso si no estás conectado directamente con tus compañeros de equipo en LinkedIn (¿y por qué no?), puedes ver sus conexiones de primer grado (en otras palabras, las personas con las que están conectados directamente), abriendo así tu red de forma exponencial. No tiene esta capacidad con perfiles personales de LinkedIn o con el plan de navegación de ventas de nivel profesional.
En los planes a nivel de equipo o de empresa, la función TeamLink está activada de forma predeterminada en el menú Configuración, que también es donde puede elegir desactivar la función si lo considera oportuno (pero ¿por qué lo haría?). Con el acceso a esta información usted puede ver fácilmente quién en su equipo puede conectarle con potenciales clientes potenciales. La función de búsqueda incluso sugiere el mejor camino a seguir en términos de a quién apalancar para hacer estas introducciones al prospecto.
Todo el mundo sabe que una de las partes más difíciles de las ventas es tener que hacer llamadas en frío, pero con TeamLink, esta «llamada» se calienta considerablemente, aumentando sus posibilidades de hacer una conexión exitosa – y tal vez incluso una venta en el futuro. Sales Navigator incluso le da la opción de mostrarle a TeamLink los prospectos cuando busca prospectos, ya que a menudo ésta es la fruta que menos se cuelga.
Las opciones SSI y TeamLink son dos de las herramientas más importantes (y robustas) que tiene a su disposición cuando utiliza su cuenta de Sales Navigator. Ahora que tiene la capacidad de identificar clientes potenciales (TeamLink), puede concentrar sus esfuerzos de venta social en conectarse con esos clientes potenciales, al tiempo que se asegura de que está en el camino correcto al mantener un ojo en su puntaje de SSI.
Al igual que con el mercadeo de medios sociales en general, utilizar los datos generados para mejorar no sólo la forma en que te acercas a los prospectos, sino también la forma en que interactúas con ellos y la información que les proporcionas, y luego ajustarla según sea necesario, realmente te ayudará a mover al cliente a lo largo del embudo de ventas. Cada prospecto tiene su propio viaje personal de comprador. La clave del éxito es estar ahí en cada paso del camino.